SFA、CRMツールのトレンド

製薬メーカーではMRの医師へのプロモーション支援の仕組みとしてSFAやCRMの
仕組みを導入しています。

ほとんどの製薬メーカーで導入されているわけですが、このような仕組みには流行り廃りがあり
数年周期で大手の製薬メーカーを中心に一気に特定のツールのシェアが変動します。

一昔前ですとスクラッチの仕組みも多く、各メーカー共に構築している仕組みは様々でしたが、
世の中の動きと共にパッケージベースでの導入が増えてきました。
現在ではほとんどのメーカーが何かしらの既製品を採用し、導入しています。

一昔前はパッケージのSFAやCRMといったらデンドライトでした。
デンドライトはその後セジデムとなり、IMSのソリューションとなっています。
セジデムは昔好まれたような、パッケージに機能がぎっしりと詰められたような印象があります。
このようなものが流行った時期もありますが、最近ではシンプルさや効率さが求められている気がします。

同じ時期にOracleのSiebelが採用されたケースも多かったと記憶しています。
Oracleは特定業種向けにデータ構造やテンプレートを保有しているのが強みでした。

最近では外資を中心にVeeva、内資ではミュートスの勢いがあります。
Veevaは何と言ってもUIが斬新です。MRの思考に合わせた画面デザインやコンセプトで作られており
非常に使いやすいです。
ミュートスは内資系で好まれるような画面デザインで、パッケージとスクラッチの中間というような
柔軟さがうけているのだと思います。

数は少ないですが、マイクロソフトのDynamicsCRMやSalesForceを導入しているメーカーもあります。
ただ、今の時期は先に挙げたデンドライト・Veeva・ミュートスの３強時代と言えるのではと思います。

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MRとは

医療情報担当者(Medical Representative)は通常の物売りとしての営業と違い、
医薬品の安全性や品質などの情報を医療関係者に伝達したり医療現場の情報を
収集する業務を行います。
高い倫理観に基づき業務を行うので営業活動をしてはいけません。
そのために医薬卸を通した物流がされるわけです。

営業は医師へのプロモーションを行いますが、透明性ガイドラインなどの影響から
医師に会う機会が減ってきており、対面でのプロモーションの代替手段として
Web上のプロモーション(eディテーリング、Webセミナー)やDM、説明会・講演会などの複数の
チャネルを駆使し、アプローチを図っています。

また、単なる自社の利益で医師にアプローチをするMRもいる中、
政府が目指す医療の高度化を背景により社会や国民にとって恩恵を得られるような
活動が求められています。

実際に医薬品を売るのは医薬卸の仕事ですので、医薬卸の営業(MS)との連携は必須です。
自社の売上目標とは別に積み上げと呼ばれる販売目標を設定したり、卸に対する割戻や報奨金の
進捗をすり合わせたりと日ごろから密に連携し、業務を行っています。

最近では世の中の流れと同様に従来のノートPCではなく、スマートフォンやタブレットなどで
情報武装をしているのが普通で、様々な業界の中でも特にSFA周りの仕組みは
MRの思考や行動パターンに配慮をした作りとなっており、高度な環境であると言えます。

高収入、エリートというイメージの職種ですが、最近ではコントラクトMRの流れが加速しており、
外部から優秀なMRを招き入れ、営業改革を図る企業も少なくありません。

（関連記事）
MRとMSの違い

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