どの製薬メーカーもMRを支えるSFAやBIの仕組みは高度なものを構築し、
MRがより高い生産性で売り上げ貢献できるようにと日々工夫をしています。
今回はそのような仕組みで管理されるKPIについて、一般的なものを紹介します。
売上
個別製品やターゲット施設、エリアごとの売り上げ
医薬卸に対する納入データや実消化データが利用されます
収益性
製品の総売上から販促予算を引いた差額
社内の予算データと上記の売上データが利用されます
軒数
新規や継続、脱落した施設数を管理します
これは実消化のデータから実際に売上が上がった施設を抽出し、
フラグ立てする事で社内で作り出すデータです
市場シェア
市場調査会社のデータを用います。
特定エリアや製品市場における自社品の割合を見ます
市場成長率
同じく市場調査会社のデータや統計データなどが用いられます
ポテンシャルを図る要素としては患者数などが一例として挙げられます
処方状況
市場調査会社が提供している医師へのアンケートデータなどが活用されます
実際にMRが足で手に入れた訪問記録を分析して活用している例もあります
ディテール状況
MRが日々SFAに入力するCallやDetailの情報です。
課題として、外部から入手したデータと社内で集計したデータに大きな乖離がある
場合があるらしく、入力精度がネックになっているケースも多いです
製品認知度、浸透度
こちらもSFAに入力できるようになっているケースが多いです
合わせてターゲット医師や施設の数やカバー率なども管理されます
上記以外にも活用できるデータの種類が多くなってきている背景がありますので、
管理するKPIは増えてきています。
▼ 事業企画でお悩みの方へおすすめのサイト ▼
BizDev【ビズデブ】 -新規事業を初心者が一から立ち上げられるようにメンタリングするブログ-
価値のある情報も無料で配信致しますので可能な範囲でランキングボタンの押下やTwitterなどで応援のご協力をいただければ幸いです。
にほんブログ村
