ビジネスモデル（クリームスキミング）

クリームスキミングとは、既に広域に事業展開をしている強い競合がいる中で、地域や顧客を絞り込みそこに経営資源を集中させて、低価格を武器に競合から顧客を奪取するビジネスモデルです。

ユニバーサルサービスが独占企業などで展開されているような公共色の強い業界に対する新規参入者が取るようなモデルです。

製薬業界の適用を考えてみましたが、そもそも医薬品を販売する立場ではありませんし、ましてや安売りするものでもありませんので無理ですね・・・

ただ、顧客にも温度差や、競合にも得手・不得手がありますのでその隙をつくという点では活用できるシーンがあるかもしれません。
スペシャリティファーマなどはその自らの専門性を強みとしてより領域を絞ったターゲティングをして顧客を抱え込みますし、こうした動きなんだと思います。（ちょっと違うかもしれません・・・）

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戦略フレームワーク（その他）

これまで外部要因分析と内部要因分析でよく使うフレームワークを紹介しましたが、
今回はそれ以外の汎用性の高いフレームワークを紹介します。
主に外部分析の結果と内部分析の結果をくっつけたい時に使います。

■３C分析
超有名なフレームワークですね。

Company（自社）
Customer（顧客）
Cpmpetitor（競合）

■SWOT（スウォット）分析
こちらも有名なフレームワークです。
こちらは論理的にMECEに物事を整理できるので非常に強力です。

Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）

上記で整理した結果はそれぞれをかけあわせて分析をする事ができます。
これをクロスSWOT分析と呼んだりしますが、以下の組み合わせです。

S（強み）　×　O（機会）
・・・強みを機会の中で最大化する

W（弱み）　×　O（機会）
・・・弱みを補完して機会を活かす

S（強み）　×　T（脅威）
・・・強みによって脅威に対処する

W（弱み）　×　T（脅威）
・・・弱みと脅威の最小化。撤退も選択肢。

■４P
マーケティング戦略の打ち手についてフレームワークです。
これらを最適に組み合わせることがマーケティング上の戦略となります。

Product（商品）
Price（価格）
Promotion（販促）
Place（流通）

■AIDMAプロセス
消費者の購買決定プロセスに関するモデルです。

Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）

■バリューチェーン、ビジネスシステム
事業活動を具体的に分解していく（業務のプロセスや工程などを定義していく）モデル

講義のバリューチェーン
開発　→　デザイン　→　製造　→　マーケティング　→　流通　→　アフター

製薬のバリューチェーン例
前臨床　→　臨床　→　製造　→　プロモーション活動　→　流通　→　市販後


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ビジネスモデル（地域ドミナント）

ビジネスモデルの教科書という本でビジネスモデルが大変わかりやすく紹介されていますので、
本で紹介されている各ビジネスモデルをを製薬業界に適用したらどうなるのか、、、という事を
考えてみたいと思います。

地域ドミナント
地域ドミナントとは競合が入る余地がないほど高密度に出店し、その地域の顧客を総取りし業務効率を向上させるという戦略です。

店舗型のビジネスに適用される戦略ですので、調剤薬局における面薬局の出店計画や、ちょっと違うかもしれませんが、MRのHP（大病院）の担当形態でもこの考え方があるのかなと思いました。

MRの担当形態で考えると、地域ドミナントを適用した場合はMR一人当たりの生産性を最大化し、担当圏を広く取るよりも、生産性を落としてでもキーオピニオンリーダーがいるような施設に対してはMRリソースを集中させ、いうならばその施設を占領するくらいの勢いで担当させるような感じだと思います。
医薬品という性質上、他社のMRを完全排除は無理ですが、キーマンとの関係づくりという意味でいえば他社に大きなアドバンテージをつける事ができます。
専門領域の知識を深めたMRを領域ごとに配置する事で、より自分にとって有益な情報を得ようとする医師からの満足度はその分向上します。
MRのリソースは有限ですし、そもそもMRと医師が接触しにくくなっていますので、なるべくMRの業務や時間の使い方が効率的になるようにデジタルマーケティングやプロモーション活動支援に製薬メーカーの関心が集まっているのが今の製薬業界だと思います。


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戦略フレームワーク（内部要因分析）

今回は企業内部を分析するフレームワークを紹介します。

■７S
マッキンゼーによって提唱されているフレームワークです。

Shared Value（共通の価値観）：事業コンセプトや企業理念
Style（経営スタイル）：社風
Staff（人材）
Skill（スキル）
▲上記までが「ソフトの４S」

Strategy（戦略）：中期経営計画
Structure（組織構造）
System（仕組）
▲上記がハードの３S

■VRIO分析
持続的に競争優位になるためには以下の要素が必要。

Value（価値）
Rareness（希少性）
Imitability（模倣可能性≒Inimitability模倣困難性）
Organization（組織体制）




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戦略フレームワーク（外部要因分析）

業務やシステムの現状を分析したり、何か新しいビジネスや事業を始める際、必ずと言っていいほど頭を整理するためのツールとして戦略フレームワークを使うと思います。

我流で使っている方も多いと思いますが、最近少し整理をしたので様々な手法について紹介していこうと思います。
今回の記事では外部要因分析を取り上げます。

＜マクロ分析＞
企業内ではなく、企業を取り巻く外部要因を俯瞰的に分析するのがマクロ環境分析です。

■PEST分析

Political（政治）
・・・例）高度医療や地域医療に対する政府や自治体の取り組み、MR活動規制など
Economic（経済）
・・・例）外資によるM&A、CROとの包括契約など
Sociological（社会）
・・・少子高齢化など
Technological（技術）
・・・AIの進歩、IoTによるビッグデータなど

■５S
業界構造を分析するためのフレームワークです。
以下の５つの力でまとめます。（頭文字ではありません）

例）新薬メーカーの５つの競争要因
売り手
・・・医薬卸
新規参入業者
・・・ジェネリックメーカー
競合他社
・・・他新薬メーカー
代替品
・・・トクホやサプリなど
買い手
・・・医師、調剤薬局など

■４つの競争地位
競合他社にフォーカスをあてて業界内のプレイヤーの立ち位置を分析するための手法です。

リーダー
・・・メガファーマ（外資）
チャレンジャー
・・・国内大手製薬
フォロワー
・・・中堅製薬
ニッチャー
・・・スペシャリティファーマ



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