製薬メーカーにおけるKPI

どの製薬メーカーもMRを支えるSFAやBIの仕組みは高度なものを構築し、
MRがより高い生産性で売り上げ貢献できるようにと日々工夫をしています。

今回はそのような仕組みで管理されるKPIについて、一般的なものを紹介します。

売上
個別製品やターゲット施設、エリアごとの売り上げ
医薬卸に対する納入データや実消化データが利用されます

収益性
製品の総売上から販促予算を引いた差額
社内の予算データと上記の売上データが利用されます

軒数
新規や継続、脱落した施設数を管理します
これは実消化のデータから実際に売上が上がった施設を抽出し、
フラグ立てする事で社内で作り出すデータです

市場シェア
市場調査会社のデータを用います。
特定エリアや製品市場における自社品の割合を見ます

市場成長率
同じく市場調査会社のデータや統計データなどが用いられます
ポテンシャルを図る要素としては患者数などが一例として挙げられます

処方状況
市場調査会社が提供している医師へのアンケートデータなどが活用されます
実際にMRが足で手に入れた訪問記録を分析して活用している例もあります

ディテール状況
MRが日々SFAに入力するCallやDetailの情報です。
課題として、外部から入手したデータと社内で集計したデータに大きな乖離がある
場合があるらしく、入力精度がネックになっているケースも多いです

製品認知度、浸透度
こちらもSFAに入力できるようになっているケースが多いです
合わせてターゲット医師や施設の数やカバー率なども管理されます

上記以外にも活用できるデータの種類が多くなってきている背景がありますので、
管理するKPIは増えてきています。


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MRとは

医療情報担当者(Medical Representative)は通常の物売りとしての営業と違い、
医薬品の安全性や品質などの情報を医療関係者に伝達したり医療現場の情報を
収集する業務を行います。
高い倫理観に基づき業務を行うので営業活動をしてはいけません。
そのために医薬卸を通した物流がされるわけです。

営業は医師へのプロモーションを行いますが、透明性ガイドラインなどの影響から
医師に会う機会が減ってきており、対面でのプロモーションの代替手段として
Web上のプロモーション(eディテーリング、Webセミナー)やDM、説明会・講演会などの複数の
チャネルを駆使し、アプローチを図っています。

また、単なる自社の利益で医師にアプローチをするMRもいる中、
政府が目指す医療の高度化を背景により社会や国民にとって恩恵を得られるような
活動が求められています。

実際に医薬品を売るのは医薬卸の仕事ですので、医薬卸の営業(MS)との連携は必須です。
自社の売上目標とは別に積み上げと呼ばれる販売目標を設定したり、卸に対する割戻や報奨金の
進捗をすり合わせたりと日ごろから密に連携し、業務を行っています。

最近では世の中の流れと同様に従来のノートPCではなく、スマートフォンやタブレットなどで
情報武装をしているのが普通で、様々な業界の中でも特にSFA周りの仕組みは
MRの思考や行動パターンに配慮をした作りとなっており、高度な環境であると言えます。

高収入、エリートというイメージの職種ですが、最近ではコントラクトMRの流れが加速しており、
外部から優秀なMRを招き入れ、営業改革を図る企業も少なくありません。

（関連記事）
MRとMSの違い

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実消化データとは

製薬メーカーでは自社の売り上げを把握するために様々なデータを活用しています。

一つは、メーカーから医薬卸に医薬品を納入する際の出荷データ。
ほとんどのメーカーは基幹システムとしてSAPを利用していますので、
SAPからインタフェースされた出荷データで納入ベースの売り上げを把握します。

ただし、実際には医薬卸から病院や調剤薬局に医薬品が流れ、
医師の処方を契機に我々のような消費者に医薬品が流通しますので、医薬卸から
最終消費先の間のデータが必要になります。

上記のデータの事を実消化データと呼び、MRが医師にプロモーションした効果が反映される
ものですので、MRの業績評価上のKPIとなります。

実消化データはJD-Net、NHIなどの業界VANによって提供されますが、
そのままでは自社のマスタや他データとマッチングできないため、自社で活用できるように
VANからの受信後、クリーニング処理を実施しメーカー内部に取り込みます。
メーカーによって方針は異なりますが、自社ベースのコード体系にしたり、アルトマークベースの
コード体系に統一し、活用しやすくするわけです。
ここまでくると活用できるデータとなっているので、DWHやBIに流れ、
MRを始めとする現場でPDCAの管理に利用されるようになります。

また、派生する業務としてはSAPデータや実消化のデータを利用して、
医薬卸に対するリベートやアローワンス(報奨金)の管理を実施していたりします。

実消化が自社の売上を把握する目的であるマーケティングデータであるのに対し、
IMS社のデータは競合他社のデータをカバーしていますのでターゲティングデータとして
活用します。

どの製薬メーカーでも活用しているデータですね。

この辺りはまた別の記事で詳しく解説します。

＜関連記事＞
・実消化システム

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医薬品業界について

そもそも私自身、製薬業界に身をおいて仕事をしていたわけですが、
この業界、言葉の使われ方や定義が曖昧だと思います。

ライフサイエンス業界と呼ばれたり、医療業界と呼ばれたり、医薬業界と呼ばれたり。

このブログでは以下のように言葉は使い分けようと思います。

医療：　百科辞典によると以下の意味合いがあります。
　　　　　最もわかりやすいのは病院や医師を取り巻く環境です。
　　　　　もっと広義に解釈して個人個人の健康に着目した場合、
　　　　　ヘルスケアという表現になります。
　　　　　英語だとmedicalですね。
　　　　　このブログでは以下にある医薬領域の話題が中心ですが、
　　　　　この分野の話も取り上げます。

病気という名前で呼ばれる個人的状態に対し，それを回復させるか，
あるいは悪化を阻止しようとしてとられる行為をいう。
その内容は，病気を診断し治療することであるが，実施にあたるのは近代的社会では
法律的にその資格を独占的に与えられている医師が中心になるところから，
医師の行う行為一般に拡大されることもある。

医薬：　辞書にある通り、医薬品自体の意味合いが強いため、
　　　　　医薬品を製造している医薬品メーカー、
　　　　　また、それらを流通させる医薬卸あたりが属する感じです。
　　　　　続いて医師が処方する薬を受け取る調剤薬局も含みます。
　　　　　ブログではこの話題が一番多いです。
　　　　　製薬はpharmaceutical、調剤薬局はpharmacyですので、
　　　　　pharmaあたりが指すのですかね。
　　　　　混乱してきましたが、こんな感じで。

病気の治療に用いる薬品。
医術と薬剤。また、医師と薬剤師。

ライフサイエンス：　こちらは辞書によると以下の意味合いがあり、
　　　　　　　　　　　　学術的な意味合いの強い表現だと思います。
　　　　　　　　　　　　コンサルやSierにはこの名前で事業部や部署が
　　　　　　　　　　　　あったりしますが、業務からすると
　　　　　　　　　　　　ちょっと分野が違うのかもしれませんね。

生物体と生命現象を取り扱い、生物学・生化学・医学・心理学・生態学のほか社会科学なども含めて総合的に研究する学問。生命科学。

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